微商怎么做

微商:电商的未来?

2014年电商领域有个非常火的现象,就是微店崛起。2014年1月1日,口袋的微店平台正式上线,如今已经出现了十几家规模较大的微店平台,就连电商巨头京东也加入了微店大战。
 
在老冀看来,所有开微店的商家当然都可以称作“微商”。那么,到底都是哪些人在开微店?微商与现在的淘宝店主都有哪些区别?带着这些疑问,老冀在12月28日参加了口袋组织的微店商学院北京站交流活动。
 
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这也是微店商学院召开的第二次大型线下交流活动,第一站在杭州,第二站移师北京。在此之前有1000多人报名参加这次活动,为了方便微商们做更深入的交流,最后筛选了200人。
 
当天,有三位微商代表做了现场分享。
 
第一位微商代表是20岁的周周,她目前是北京工商大学的大二学生。她前不久做了自己的第一家微店,收获了自己的第一笔订单,并在20天内赚到了1万元的纯利润。
 
 
 
周周做微店是一个偶然的原因,她参加了学校举办的电子商务比赛,她用一套天猫店铺的设计方案获得了复决赛的门票。接下来的比赛就不只是设计店铺那么简单了,必须是实际销量最高的才能拿到冠军。天猫的入驻门槛太高,淘宝的流量成本太高,周周只好注册了一家微店“草本美妆”,卖化妆品。
 
据说周周拿到产品设计图的时候心都碎了,厂商给的图片实在是太Low了!幸好周周学的就是广告设计,她自己一张张地把图抠出来,自己做文案。一开始周周就是利用不上课的业务时间,做文案、发展用户、做推广、进货发货全都一个人包了。后来实在忙不过来,她召集了12名志同道合的同学,组建了微商小团队。
 
怎么将客单价做到826元这么高?周周讲了自己的一些心得。她将“四件套“化妆品进行捆绑销售,每件单独卖288元,捆在一起打九折只卖259.2元。最早的用户怎么积累?周周将化妆品送给同学尤其是美女同学试用,然后让她们秀朋友圈。周周还通过口袋购物发红包,分享红包成交后给提成,这样就发展了一批促销员。此外,周周还广泛拜访学校周围的企业,发展集团客户。
 
虽然还只是一名大二学生,周周讲起自己的微商经验俨然老手:借助热点话题,与周围超市做联合推广,给老客户打回访电话,通过“朋友圈助手”撰写温馨的促销文案……老冀不仅要感叹,如今的90后真不简单!
 
第二个上台做分享的微商代表是满爸。
 
满爸在广电设备行业工作多年,今年9月23日开始做微商,他开的微店叫做“凤果香”,专门卖山东老家的红富士苹果。最近一个月,满爸的微店完成了将近10万元的销售额,比前两个月的3倍还多。
 
 
 
能够看出来,满爸是个挺会总结经验的人,老冀把他总结出来的八点经验称为“满爸八式”:
 
第一式:分享自己的体验和感受
 
第二式:宣传产品的知识点
 
第三式:收集分享来自朋友(消费者)的体验、感受和反馈
 
第四式:展示产品出产的全过程,引导用户参与其中,讨论并提出建议
 
第五式:搜集分享产品的权威佐证
 
第六式:收集分享产品的使用场景
 
第七式:把产品与热点话题相关联
 
第八式:做节日活动
 
这“八式”看起来朴实无华,却都非常管用。
 
第三位上台的微商是老搜。老搜过去是搞广告的,后来放弃了这种“非人”的生活,开始创业。他做的是典型的O2O模式,卖的产品是手工布艺布偶,通过召集用户到咖啡馆一起来制作手工布艺的,完成销售闭环。
 
 
 
老搜分享了如何做产品定位并找到适合自己的差异化产品,如何与有优势的供货商结盟,如何拓展线下咖啡馆和高校手工协会等渠道,如何通过线下活动预收费和线上寄送样品等方式促进购买,老冀注意到,台下的微商们听得都很认真。
 
有意思的是,老搜还讲了一些加微信好友的小技巧。例如,一定要基于兴趣爱好去发展好友,为此他还总结了一套话术。在加好友的时候他会问对方,“你喜欢咖啡和手工布艺吗?”这样的开场白就比单独问对方“你喜欢咖啡吗?”或者“你喜欢手工布艺吗?”的成功率要高得多。老冀不禁坏坏地想,用这些小技巧泡妞也很有用嘛。
 
 
 
最后老搜告诫大家:“用心对待自己的每一位好友,玩法变了,如果你不好玩,就没人陪你玩了。”
 
这也是老冀接下来想谈的:看起来,电商的形势正在发生变化,新一代的“微商”正在崛起,开始挑战传统电商的游戏规则。在老冀看来,微商之于传统电商,有两大最大的不同点。
 
第一个不同点是更个性化。无论是周周、满爸、老搜,他们开店都是很个人的行为,也并没有形成多大规模的团队,销售的大多也是个性化的商品,比如自己家乡的水果、布艺娃娃等。老冀在现场还发现,不少微商本身就是主妇,有的主妇平时喜欢做蛋糕,就开了个微店,平时上班,周六周日给自己的孩子做蛋糕,也顺手卖点自己做的蛋糕,赚点零花钱。
 
由于微商的客服往往就是老板本人,不少微商要求微店在产品中增加一个特别的功能:当客户买完单之后,再给客户打个折并返还给客户。他们的目的是交个朋友,留住老客户。这种情况在淘宝上不太可能出现,因为淘宝上的客服一般都不是老板本人,没有这个权限。
 
第二点不同点是更社交化。目前,微商发展客户,一般顺序都是先熟人,再半熟人,最后到生人,他们非常依赖于微信公众号、朋友圈等社交网络平台。也正是由于熟人关系的制约,微商都非常注重口碑,也就非常注重产品品质,用他们自己的话,就是“卖不好的商品,丢不起那个人”。
 
还有一个比较有意思的现象,很多微商通过社交网络做生意,做着做着,把很多客户发展成了自己的分销商了。例如,现在已经有400多个过去的客户在帮助满爸卖苹果了。
 
移动化的门店、零成本的开店、个性化的商品、业余时间的生意、社交网络的拓展……这些都是目前老冀对微商的初步印象。老冀觉得,微商契合了目前电商的发展大势。如果我们仔细研究一下2014年崛起的B2C类电商如小米网、美丽说、蘑菇街等,就会发现他们的成功也是顺应了“移动、社交、个性化”的大势。
 
微商则是电商大势在C2C领域的集中表现。老冀预测,2015年仍然是“微商年”,让我们拭目以待,让微商的火苗烧得更旺!

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